Krmiči holubů, nebo šedí panteři?

Naše videa

Za císaře pána

Ako sa varia halušky

Co vidím z okna ložnice

Dolina


Chvilka poezie

  • english

Tajemství č. 5: Dávejte své zboží ZDARMA!

Úvodní stránka » Tajemství č. 5: Dávejte své zboží ZDARMA!

Zbláznil ses? To mě zničí. Skončím, než mrknu okem.

Většina podnikatelů si obvykle není vědoma jedné věci: celoživotní hodnoty zákazníka. Co tím myslím? Jako příklad si vezměme automechanika. Přijde zákazník a utratí 100 dolarů za první opravu nebo prohlídku. To je to, čeho si většina podnikatelů všímá. Co si ale neuvědomují, je to, že tenhle zákazník k nim může chodit dalších 5 let a utrácet 1.000 dolarů ročně. Neboli se stane ze stodolarového zákazníka zákazníkem za 5.000 dolarů. Dívali byste se na své podnikání o dost jinak, kdyby každý, kdo projde dveřmi, měl hodnotu 5.000 dolarů!

Zde je sedmibodový výpočet průměrné celoživotní hodnoty zákazníka.

1. Průměrná útrata jednoho zákazníka
minus
2. Náklady na jednoho zákazníka
rovná se
3. Průměrný zisk z jednoho zákazníka
krát
4. Kolikrát ročně se zákazník vrátí
rovná se
5. Průměrný zisk z jednoho zákazníka ročně
krát
6. Průměrný počet let, po která nám zákazník vydrží
rovná se
7. Celková hodnota zákazníka

Dobrá, vezměme si tedy salon krásy jako příklad. Průměrná cena, kterou zákaznice zaplatí, je 50 dolarů. Náklady činí 20 dolarů, neboli průměrný hrubý zisk z jedné návštěvy je 30 dolarů. Zákaznice se vrací, stane-li se stálou zákaznicí, průměrně osmkrát ročně. Přinese nám tedy za rok 240 dolarů zisku. Obvykle zůstane 3 roky. Z toho plyne, že každá zákaznice, která projde dveřmi salonu krásy, má pro nás hodnotu 720 dolarů. Některá víc, některá míň, ale v průměru 720.

Dali byste mi 50 dolarů, kdybych vám za ně dal 720 dolarů? Vsadím se, že ano.

VAROVÁNÍ!

Pokud nabízíte mizerné služby, tahle strategie vás vyřídí dřív než kterákoli jiná. Informace o tom se totiž rozšíří rychle…

Jaký je potenciál tohoto cvičení? Uvedu tři příklady, aby vám to bylo jasné. Zaprvé, bude to fungovat jenom tehdy, pokud podnikáte v oboru, kde se zákazníci často vracejí. Restaurace, kadeřnictví, salon krásy, obchod s ovocem. Nebude to fungovat u realitní kanceláře nebo u pokrývače. V takových případech bude lepší, když nabídnete konzultaci ZDARMA nebo nějakou kalkulaci ZDARMA, apod.

Tenhle příklad je jednoduchý. Raději než nabízet plošnou slevu třeba 10%, udělejte nabídku, jaká se neodmítá:

PŘÍKLAD 1: RESTAURACE

JEDNO JÍDLO ZDARMA V CENĚ 20 DOLARŮ – pokud k nám přijdete na oběd během příštích 2 týdnů. Na kolik vás to skutečně přijde? Řekněme na 5 dolarů za suroviny. Koneckonců personál platíte tak jako tak, stejně jako nájem, elektřinu, telefon nebo prádelnu, ať už někdo přijde nebo ne. A jak ty peníze vydané na reklamu fungují? Co myslíte, vrátí se vám spíš takhle, nebo když jen vytisknete a rozešlete reklamní brožurku?

PŘÍKLAD 2: PRÁDELNA

Obraťte se na velké potenciální zákazníky z vaší čtvrti a nabídněte pytel prádla v ceně 25 dolarů ZDARMA. Vaše hrubé náklady jsou asi kolem 25%, čili nějakých 6 dolarů. Jakou hodnotu pro vás takový zákazník má? I kdybyste získali jen jediného dobrého zákazníka, který vaše služby využije každý týden celý rok, dělá to 25 dolarů x 52 týdnů. 1.300 dolarů proti 6 dolarům investice, to není zlé. Dokonce i když vyperete zdarma pro 200 zákazníků, pořád jste v plusu, když získáte jediného zákazníka, co vaše služby využije každý týden.

PŘÍKLAD 3: PORADENSKÉ SLUŽBY

Řekněme, že jste advokát či finanční nebo marketingový poradce (jako já!). Hlavní obava vašich zákazníků je, že je ulovíte a okradete. Další obava je, že vůbec nevíte, o čem mluvíte, a oni jen vyhodí peníze. Jak to překonáte? Zaprvé, zrovna čtete text, který vám dávám ZDARMA, a třeba si řeknete, SAKRA, leccos z toho má smysl. Možná bych si s tím chlapíkem měl promluvit. Každopádně už teď mám, pokud jste dočetli až sem, větší důvěryhodnost (aspoň doufám) jako autor tohoto textu, než kdybych vám třeba jenom zavolal a nabízel vám služby. Fajn, až sem je to jednoduché. Ale kdybych byl finanční poradce? Co třeba návod ZDARMA s názvem: „7 tajemství, jak ušetřit na daních 14 až 46% během příštího roku“? Většinu lidí by to asi zaujalo, ne? A když jste advokát? Co takhle návod s názvem „Co by každý měl vědět, aby se vyhnul žalobě“? Poradci mohou také nabídnout třeba hodinovou konzultaci ZDARMA, podle toho, kolik mají volného času. Už je vám to asi jasné.

Funguje to prostě takhle. Nabízíte-li něco, co se prodává pořád dokola (restaurace, prádelna, salon krásy), nabídněte svůj produkt ZDARMA. Pokud ale prodáváte něco, co zákazník potřebuje jen jednou a víc už ne, jako třeba služby advokáta, vzdělávejte své zákazníky ZDARMA, aby vám začali důvěřovat – a abyste se odlišili od všech ostatních advokátů na trhu.

Proč to tak dobře funguje? Protože jako lidi jsme trochu líní. Proto rádi zůstáváme u lidí i firem, kterým důvěřujeme. Tak proč bych měl dát přednost vaší prádelně před nějakou jinou? No,….. protože je ZDARMA. Proč to nezkusit? Když je zákazník spokojen s vašimi službami, přijde zase? Víc než jistě. Využije vaši nabídku? Možná…. Ano, ale ve hře je i „zákon opětování“. Jako lidské bytosti máme vrozenou potřebu opětovat laskavost, kterou nám někdo prokázal. To je součást našeho já. A že tento zákon funguje, bylo jasně doloženo.


Scott Bywater – sbywater@copywritingthatsells.com.au


Scott Bywater is a professional direct response copywriter and the author of Cash-Flow Advertising. To get access to his highly prized complimentary copy of his special report ‚7 Ways To Boost Your Turnover… No Matter What The Economy‘ (valued at $29.95) and a free subscription to his „Copywriting Selling Secrets“ newsletter where you’ll discover how to write ads and sales letters to get people lining up and almost begging you to take their money, jump onto his web site at http://www.copywritingthatsells.com.au