Krmiči holubů, nebo šedí panteři?

Naše videa

Za císaře pána

Ako sa varia halušky

Co vidím z okna ložnice

Dolina


Chvilka poezie

  • english

Tajemství č. 3: Zapojte pusu zákazníků

Úvodní stránka » Tajemství č. 3: Zapojte pusu zákazníků

Hledáte pro reklamu dokonalé řešení, které nestojí skoro nic, zaplaví vás novými zákazníky, zajistí úspěšný prodej a konkurenci nechá udivenou? Pokud ano, a současně už máte určité množství loajálních zákazníků … mám pro vás dobrou zprávu.

Jako marketingový konzultant stále slyším, že je mnoho podnikatelů, kteří získávají nové zákazníky díky ústním referencím. Faktem je, že lidi spolu mluví. Tak se ptám: co kdybychom vymysleli systém, jenž by takové reference podporoval? Co by to udělalo s vaším podnikáním? Kdyby navíc trvalo jen 2 až 3 hodiny dát takový systém dohromady, nestál by vás skoro nic (jen ten papír, na kterém je vytištěný) a generoval by statisícové prodeje?

Vysvětlím vám, jak to funguje. Když plánujete nějaký nákup, vždycky se cítíte jistější, pokud kupujete od někoho, koho vám doporučil někdo z vašich známých, že ano? Jsme vždycky rádi, když víme, že někdo ten výrobek vyzkoušel a může se zaručit, že skutečně dělá to, co slibuje.

Takže jak začít s takovým programem na podporu referencí?

Je to poměrně jednoduché. První věc, kterou musíte identifikovat, je, jakou vlastně pro vás má jeden zákazník cenu v korunách. Vezměme si jako příklad dámské kadeřnictví, kde je průměrná cena zákaznice třeba 1000 korun za návštěvu. Takže jakou má taková zákaznice pro vás hodnotu? Kolikrát ročně se asi vrací? Pokud třeba jednou měsíčně, má pro vás hodnotu 12 000. Protože to hlavní je spočítat si, jaká je průměrná hodnota jednoho zákazníka, prostě sečtěte všechny zákazníky, které máte v databázi, a vydělte tím číslem váš obrat za celou dobu provozu. Pro účely našeho cvičení si řekněme, že hodnota jedné zákaznice kadeřnictví je třeba 8 000 korun.

Jaký objem zakázek navíc nám mohou naši stávající klienti přinést?

Na základě uvedených odhadů můžeme tedy říci, že když je hodnota jednoho zákazníka třeba oněch 8 000 korun, když k nám pošle:

• 4 zákazníky = 32 000 korun obratu
• 8 zákazníků = 64 000 korun
• 12 zákazníků = 96 000 korun
• 15 zákazníků = 120 000 korun.

Pokud uvažujeme, že váš zisk je 50% obratu (to si samozřejmě musíte spočítat podle vlastních konkrétních podmínek). To tedy znamená, že když vám někdo pošle 15 nových zákazníků, máte od něho 60 000 zisku.

Jak za to mé zákazníky odměním?

Jednoduše. Nabídněte jim svou službu nebo výrobek ZDARMA podle toho, kolik nových lidí k vám pošlou. Třeba když podle výše uvedeného příkladu vyděláte 60 000 při 50%ní marži, můžete zákaznici, která přivede 15 jiných, nabídnout kadeřnické služby rok zdarma například do hodnoty 20 000 korun. Při 50% marže vás to bude stát 10 000 korun. Celkový zisk bude 50 000. Celkový risk = nula. Pokud vám zákaznice přivede 4,
8 nebo 12 nových zákaznic, můžete odměnu odstupňovat.

Jak mohou moji zákazníci propagovat můj podnik?

Když každý zákazník dostane, kvůli čemu přišel, dejte mu navíc list papíru, na kterém mu vysvětlíte váš program odměn, a přidejte mu k tomu třeba nějaké dárkové poukázky, které může rozdat přátelům. To jim to usnadní. Zákazníci rozdají poukázky svým přátelům a dostanou za to odměnu. Vaši nejlepší prodejci vyrazili do terénu a vás to nestálo ani korunu.

Jak zjistím, kdo koho poslal?

Prostě orazítkujte každou dárkovou poukázku, opatřete ji číslem, a napište jméno vašeho zákazníka vedle čísla poukázky. Když se vám poukázky vrátí, protože je přinesou jejich přátelé, zavolejte zákazníkům, poděkujte jim a informujte je o výhodách, které jim to přineslo či přinese. To je motivuje a udrží je aktivní.

Jaký je potenciál takového programu?

Zase použijme náš příklad. Firma má 1 000 zákazníků, kteří přicházejí každý měsíc. Když jenom 20% z nich pošle jednoho jediného nového zákazníka s průměrnou hodnotou 8 000 korun, firma získá 200 nových zákazníků. Ti přinesou 1,6 miliónu obratu čili 800 000 zisku. To není zas tak špatné vzhledem k tomu, že to stojí jen rozdání pár kusů papíru a natištění nějakých poukázek, ne? A nejen to. Protože každý zákazník přišel na základě doporučení, bude pravděpodobně lepším zákazníkem než ten, který přišel na základě obyčejného inzerátu.

Tak to udělejte

Vytvoření a propočítání takového systému není nijak složité … a čas, který tomu věnujete, může být nejlépe stráveným časem v tomhle roce. Tak na co čekáte? Statisíce čekají nevyužity v databázi vašich stálých zákazníků. Nebuďte líní, propočtěte si to a udělejte to.


Scott Bywater – sbywater@copywritingthatsells.com.au


Scott Bywater is a professional direct response copywriter and the author of Cash-Flow Advertising. To get access to his highly prized complimentary copy of his special report ‚7 Ways To Boost Your Turnover… No Matter What The Economy‘ (valued at $29.95) and a free subscription to his „Copywriting Selling Secrets“ newsletter where you’ll discover how to write ads and sales letters to get people lining up and almost begging you to take their money, jump onto his web site at http://www.copywritingthatsells.com.au

Komentáře

  1. AnthonyOctober 30, 2012Denny’s in Killeen, TX I don’t know if its bad management or just lazy wroreks, but my wife and I and a friend decided to try them again before we leave Fort Hood. The same disappointment as before. It shouldn’t take more than 5 minutes to be asked what you want to drink. We over heard the waitress tell an elder customer that she has to wait, that she has to get another order and all the lady wanted was here coffee. The nerve! I don’t see how this place keeps business. The restaurant has 1 waitress and the diner is busy, shouldn’t they call someone in to help. This is stupid and stressful. 20 minutes have past and still no food. I’m wondering why i wasted this much time here.