Ako sa varia halušky
Co vidím z okna ložnice
Tajemství č. 7: Zbavte zákazníky strachu
Hlavní strana » Tajemství č. 7: Zbavte zákazníky strachuPři každém obchodu někdo musí nést riziko. Je ale něco, co většině úspěšných obchodů zabrání. Co to je? STRACH!
Co se honí zákazníkovi hlavou?
Chtějí mě obrat?
Je kvalita výrobku taková, jak tvrdí?
Dodají to, jak slibují?
Určitě jste zákazníkem mnoha různých firem a tyhle otázky jste si už mockrát kladl. A nejspíš vám zabránily v nákupu.
Takže jak se dostaneme přes tuhle překážku? Jednoduše. Zárukou proti největším obavám zákazníka!
Tak jak tu záruku vymyslíme?
Zaprvé, musíme vědět, jaké jsou zákazníkovy hlavní problémy. Jak? Zeptáme se ho, samozřejmě. Zavolejte 50 vašich hlavních zákazníků a prostě se jich zeptejte, z čeho měli největší obavy, když se rozhodovali pro služby vaší firmy.
Identifikujte 4 hlavní okruhy obav a dejte proti nim záruku.
Podle oboru, jejich hlavní obavy by mohly být:
Kadeřnictví: Když nebudete spokojeni s účesem, neplatíte.
Čištění koberců: Pokud vaše koberce nebudou vypadat líp než kdy předtím, vrátíme vám peníze.
Instalatér: Když nedodržíme termín, neplatíte.
Prodej aut: Když najdete lepší cenu během 90 dnů po koupi, na základě tištěného dokladu vám vrátíme peníze ještě 10% pod její úroveň.
Poslyšte… nedevalvujte hodnotu garance. Naučte své prodavače prodávat s garancí. Nedávno jsem ukázal jednomu klientovi, jak na to. Volal mu zákazník a ptal se na cenu magnetů. Popovídal si s ním. Popsal mi jeho hlavní obavy: kvalita a cena.
• Sedmidenní záruka: Pokud během sedmi dnů nebudete spokojeni s kvalitou, vrátíme vám peníze.
• Záruka ceny: Dáme vám o 10% lepší cenu než konkurence.
• Záruka proti loupání: Pokud se kterýkoli magnet odloupne, pošlete ho zpět a my ho nahradíme.
Co se stalo? Klient mě požádal, abych to napsal. Zavolal zákazníkovi a udělal obchod. Moc snadno. Záruky fungují – a nutí vás jako podnikatele starat se o zákazníka – což je skvělé pro všechny zúčastněné. Vím to ze zkušenosti.
Dávali jste pozor?
Někteří lidé si tohle všechno přečtou a neudělají nic. Snad to není váš případ. Proč? Protože když už jste dočetli až sem, investovali jste spoustu času do svého poučení. Záleží vám na vašem podnikání, na jeho rozvoji. Jinak byste tohle nečetli. Dám vám tři body, které zajistí, že jste neplýtvali časem.
1. Zastavte se.
2. Přečtěte si všech předchozích 7 bodů.
3. Vyberte si ten, o němž si myslíte, že bude mít největší vliv na vaše podnikání.
4. Začněte s aplikací během 48 hodin.
AKCE je základem vašeho marketingu.
Shrňme to…. Ukážu vám, že každá ze strategií může zvednout váš zisk nejméně o 28% za dva měsíce.
1) Tajemství č. 1: Používejte posilovač:
Už pouhou změnou nadpisu vašich obchodních dopisů můžete zvednout obrat až o 1700%. No…jistě se to nestane pokaždé – ale nějakých 35% je určitě reálných. Použijte tuto strategii.
2) Všechno měřte
…. Když už touhle strategií nezvednete zisk, rozhodně snížíte náklady. Ušetřil jsem třeba jedné dezinsekční firmě desítky tisíc dolarů jen tím, že jsem eliminoval reklamu, která nefungovala. Investujte ty ušetřené peníze do inzerce, která funguje, a uvidíte, co se stane. Tady je příklad. Utrácíte 600 dolarů týdně za 3 různé inzeráty v místních novinách – 200 dolarů za každý. Když je měříte po dobu jednoho měsíce, zjistíte, že inzerát č. 1 generuje 500 dolarů zisku na 200 dolarů investice, inzerát č. 2 přináší 150 dolarů ztráty a inzerát č. 3 generuje 1000 dolarů zisku. Když to nezměříte, nebudete to vědět. Prostě budete tam kde většina: „Vím, že půlka peněz vložených do reklamy je vyhozená. Problém je, že nevím, která půlka to je.“ Teď to víte a máte možnost dělat marketing chytře. Zrušíte inzerát č. 2, což vám ušetří nějakých 7.500 dolarů ročně. Ty investujete do inzerátu, který funguje podobně jako inzerát č. 3. Za rok to přinese 50.000 dolarů zisku místo 7.500 dolarů ztráty. 57.500 dolarů, to není zlé, ne?
3) Zapojte pusu zákazníků:
Musím k tomu něco dodávat? Všichni známe sílu ústního marketingu. Co to dá, když jen 10% vašich zákazníků o vás řekne aspoň jednomu ze svých přátel? Nejméně 10% zisku ročně navíc.
4) Prospěšné kontakty:
Představte si, že máte salon krásy. Používáte letáky. Za každých 500 letáků máte jednu objednávku, která vás tedy stojí 50 dolarů. Kolik asi letáků nebo poukázek spotřebujete na jednu objednávku, pokud je budete v okolních kadeřnictvích nebo tělocvičnách rozdávat spolu s doporučením majitele? Kolem 50. To je desetkrát lepší výsledek. Nestačil by i třeba jen třikrát lepší výsledek?
5) Dávejte své zboží ZDARMA:
Samotná tato strategie může zvednout efektivitu desetkrát. Jen musíte dávat pozor, abyste dárky nenabízeli kdekomu, ale jen těm, kteří se skutečně mohou stát vašimi zákazníky.
6) Maximalizujte hodnotu každého jednotlivého zákazníka:
Zkuste rozeslat dopisy a zavolat 100 vašich stávajících zákazníků se specielní nabídkou a změřte výsledek. Zjistíte, že je to mnohokrát účinnější, než oslovení celé veřejnosti.
7) Záruka vrácení peněz:
Zkuste reklamu se zárukou a zkuste reklamu bez ní. Změřte rozdíl. Myslím, že budete příjemně překvapeni.
Myslím, že budete souhlasit, že když uplatníte tyhle strategie, snadno zvednete obrat o 28%. Tak vás vyzývám: uplatněte 3 z těchto možností po následující 3 měsíce. Změřte výsledek a poznáte sílu efektivního a inteligentního marketingu.
POSUĎTE TO SAMI
Nebuďte lhostejní a stejně tak si nemyslete, že jakákoli hloupost je skvělá, protože je nová.
Mimochodem, klidně se se mnou spojte osobně, pokud máte nějaké dotazy nebo připomínky. Jsem ze Sydney v Austrálii a mám adresu:
• e-mail: sbywater@copywritingthatsells.com.au
Mějte se hezky
Scott Bywater
Copywriting That SELLs
www.copywritingthatsells.com.au
- RSS feed